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En nuestro día a día como consultores nos encontramos líderes de equipos comerciales con diferentes enfoques y estrategias exitosos, todos tienen algo en común, quieren ayudar a sus equipos a cumplir sus metas.  Sin embargo también somos testigos de algunos comportamientos usuales que les impiden a estos líderes sacar lo mejor de si mismo o de sus equipos. Estos son los 3 errores más comunes, que esperamos puedan evitar en su gestión:  

1. Los líderes comerciales recién nombrados traen un arsenal de nuevas ideas y quieren ponerlas en marcha cuanto antes, sin antes darse el tiempo de conocer; y no solo nos referimos a conocer a su equipo, sino a conocer los procesos, la situación actual de la empresa y el por que de los resultados (buenos o malos) que se tienen en ese momento.     Evaluar la situación antes de saltar con nuevas propuesta y cambios les permiten determinar de manera más clara el impacto de sus nuevos planes. 

2.  Cumplir las metas es el objetivo principal de todos los equipos comerciales, pero no se debe perder de vista generar espacios para actividades como el aprendizaje y la capacitación continua, ya que este se considera como el principal motivador de la personas después de su salario.  Nos encontramos organizaciones donde no existe tiempo para la capacitación o este tiempo se percibe como perdido.   El reto del gerente de ventas es descubrir el talento y las fortalezas de todos los miembros de su equipo y fomentar ese talento a través de coaching y programas de formación. 

3. Ignorar los conflictos que se presentan.  Cuando los gerentes de ventas permiten que los conflictos “se resuelvan solos” solo están dando tiempo al reloj de una bomba que finalmente estallará.  Aprender a resolver constructivamente el conflicto permite convertir una situación potencialmente destructiva en una oportunidad para impulsar la creatividad, fortalecer los vínculos y mejorar el rendimiento.